2022年1月读完《动机心理学》，本章记录书中的一些故事和心理实验。

1、面对本能，理智多么脆弱

古希腊人经常讲神话故事，以帮助他们解释周围的自然环境和社会环境。其中一个神话就是《奥菲斯》(orpheus)，这是一个讲述激情和人性弱点的故事。奥菲斯是奥林匹亚十二主神之一阿波罗(apollo)的儿子，以其音乐才能和个人魅力而闻名。年轻时，他靠自己的魅力追求一个名叫欧律狄刻(eurydice)的美丽女子，并与之结婚。但就像所有的伟大神话一样，他们的爱情故事的结局并不是永远幸福地生活下去。婚礼结束后不久，新娘在草地上散步，这时一名男子看到她，被她的美貌所吸引，于是开始追赶她。在逃离时，欧律狄刻失足掉进蛇窝里，被一条毒蛇咬伤了脚后跟。当找到她的尸体时，奥菲斯悲痛欲绝地演奏了一首哀婉的歌曲，听到歌声的所有人和众神都忍不住流下了眼泪。

奥菲斯不愿意放弃心上人，他说服众神让他前往地狱，这里是所有死去的人被囚禁的地方。凭借音乐天资和个人魅力，他穿过死人世界，说服冥王哈迪斯(hades)把欧律狄刻还给他，让她和他一起回到人间。但是他必须满足哈迪斯一个条件，哈迪斯才会释放欧律狄刻。奥菲斯必须先从地狱爬出去，欧律狄刻紧跟其后。为了证明对哈迪斯的信任，奥菲斯不准回头看她，直到他们到达上面的世界。

在重返人间的狭长上升通道中，奥菲斯严格按照哈迪斯的指示去做。他相信欧律狄刻就在他的身后，所以强忍着一直没敢回头看。但是，就在奥菲斯离开地狱洞口并步入光明世界时，他再也无法抑制心中的恐惧和兴奋，于是转过身来。但欧律狄刻还没有从洞口出来，在昏暗的光线中他看到了她的身影，他伸出手去触摸她，但随着她的最后一次呼吸，死亡的手臂又一次将她拉回地狱。她的最后一口气呼出了她对心爱的人说的最后一句话：“再见。”由于不能第二次去地狱，奥菲斯在绝望中独自生活。

这个神话说明了人类在抵抗动机时所遇到的困难，或者说明了本能的强大，理智的弱小。

2、奖励对行为的影响

爱德华·托尔曼(edward tolman)的经典研究是表明激励在学习中重要性的最早研究。在这项研究中，老鼠先要走10次迷宫。有些老鼠得到学习迷宫的激励(如食物小球)，而剩下的老鼠则没有。之后让这些老鼠再次走迷宫，还是有一半老鼠得到激励，另一半则没有。这次得到激励的老鼠和没得到激励的老鼠与前10次有交叉。因此，有些老鼠在所有11次试验中都得到了激励，有些在所有11次试验中都没有得到激励，而有些老鼠两种情况都有(前10次得到食物，但第11次没有；或者前10次没有得到食物，第11次突然得到食物)。研究结果清楚地表明，激励在帮助老鼠学习走迷宫方面有着巨大的作用(见图3-2)。

正如人们所料，在所有11次试验中获得食物的老鼠比在所有11次试验中未获得任何食物的老鼠出错的次数更少。另外两组的情况更有趣。在第11次试验中食物被取消的老鼠在走迷宫时突然表现更差。相反，在第11次试验时得到食物的老鼠突然表现更好。随着激励的变化，老鼠的表现也发生了变化。

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3、控制让人获得了安全感

假设你在参与一项疼痛耐受性研究，实验者将你的双手捆在电导体上，告诉你机器将给你的身体带来痛苦的电击。实验者让你在下列两个选项中选一个。

选项a：在该任务中共接受五次电击，由计算机随机启动，每次持续一分钟。电击何时发生由计算机决定，你根本无法预测。

选项b：在该任务中电击次数和持续时间与选项a相同。与选项a的不同之处是电击引起的疼痛程度稍强，但是你可以控制电击开始的时间。实验者给你一个按钮，你感觉准备好时，只需按下按钮即可启动电击。你选a还是b?a痛苦程度略轻，但何时开始随机确定。b疼痛程度稍强，但你可以控制开始时间。

大多数人会选b。这是为什么？b项不是更疼痛吗？虽然b的疼痛程度更高，但它有非常积极的一面：控制。为了获得对局势的控制感，人们宁可多忍受一些痛苦。

4、紧急按钮效应

研究发现人们不需要实际控制也能获得其益处。那些自以为能够控制电击的人，即便在根本无法控制电击的情况下，也表现出较少的压力！这一倾向被称为紧急按钮效应。

在被试试图完成拼图任务时，研究人员没有让被试接受痛苦的电击，而是让其经受巨大的噪音。为了操纵控制感，所有被试面前的桌子上都有一个按钮，但研究人员只告诉一半被试，按下这个按钮噪音会立即停止。他们告诉这一半被试，如果噪音变得难以忍受，可以按下按钮使其停止，但应尽量避免这样做，因为这样做会破坏实验。在整个研究过程中，没有一个被试实际按下按钮，但相对于另一半被试而言，那些被告知可以按下“紧急按钮”的人，在完成任务过程中表现出的压力更小，而且拼图任务完成得更好。

尽管这些被试从未使用过紧急按钮，但他们知道有这样一个按钮存在，让他们感觉当情境变得难于忍受时，他们对情境有一定的控制，这一想法给了他们很大的安慰。这项研究很重要，因为研究表明，控制感可能比控制本身更重要。

5、过度合理化效应

在德西的经典实验中，一些大学生被要求完成拼图游戏，拼图由一系列塑料片组成，这些塑料片可以用多种方式拼成不同的形状。所有人完成的拼图数量相同，但是一半学生因完成任务而得到一些报酬(外在动机)，而另一半学生没有得到报酬。然后是所有被试的“自由活动时间”，实验者告诉学生们他要离开房间，在他离开的时间，他们可以继续拼拼图(没有报酬)，也可以做其他事情。除了拼图，房间里还有一些杂志供被试翻看，包括最新一期的《纽约客》(new yorker)、《时代周刊》(time)，甚至《花花公子》(playboy)！被试在自由活动时间拼拼图的时间长短可以作为衡量其内在动机的标准，因为这意味着被试很享受拼图游戏，即便在不是必须做或没有报酬的情况下，他们仍然继续拼拼图。在自由活动时间，哪些人玩拼图的时间最长呢？

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这项研究的结果表明了人们通常所说的过度合理化效应，指的是当人们因为做本来喜欢做的事情而获得外在奖励时出现动机减少的现象。在这种情况下，外部奖励会削弱甚至破坏内在兴趣，最终使动机下降。这一效应已在128项涉及各种不同任务的研究中得到证实。有研究表明，这一效应甚至会发生在20个月大的婴儿身上。

过度合理化并不是必然发生的，而是在一定条件下才会发生的：

·第一个因素是任务本身必须有趣。也就是说，任务至少具有让人们产生内在动机的潜力，这样过度合理化效应才有可能发生。当任务本身无聊或没有吸引力时(如擦洗马桶)，引入外在奖励会促进表现，因为没有内在动机可以削弱。

第二个因素是奖励必须是人们所预期的，也就是说，在知道会有奖励的同时，个体必须完成该任务。如果个体事先期待奖励，这可能会削弱其自主和内在动机。但是当奖励出乎意料时，不会影响其内在动机。

第三个因素是奖励必须是物质的而不是口头的。提供物质奖励(金钱、奖杯、食物)可能会降低内在动机，但口头表扬却不会。

因此，只有满足任务有趣、人们期待奖励和奖励是物质的这三个条件，过度合理化效应才有可能发生。

6、控制感带来安全感

一些运动员的奇异行为众所周知(在比赛日穿同一双袜子，总是先穿左脚的鞋子)以期提高其比赛成绩。同样，赌徒们经常在抛出骰子之前向手心里的骰子吹一两口气。每当电视烹饪女王雷切尔·雷(rachel ray)在烹饪中使用盐时，她都会在肩膀上撒一些盐以确保好运。

迷信行为是为了增强自信心，原因是我们做了一些自主选择

7、决策瘫痪

实验一：

为了验证这一点，马克·延加(mark iyengar)和希娜·莱珀(sheenalepper)设计了一系列研究，被试必须在少数几个选项或许多选项之间进行选择。例如，在一项研究中，修读社会心理学课程的大学生可以就《十二怒汉》(twelve angry men)这部电影写一篇作文，以获得额外的学分。每个学生都收到一个与电影相关的主题列表，可以根据这些主题进行写作。但学生们不知道，主题列表有两个版本。有些学生收到的列表有6个主题，其他学生收到的列表有30个主题。一周后，想获得额外学分的学生交上了作文，研究人员对作文质量进行了分析。研究人员首先注意到，拿到短列表的学生(74%)比拿到长列表的学生(60%)更有可能完成这项作业。研究人员还发现，拿到6个选项列表的学生的作文质量比拿到30个选项列表的学生的作文质量更好。虽然与我们的直觉相反，但这项研究表明，拥有更多选择会降低人们做某事和做好某事的动机。

实验二：

研究人员在一家高档超市摆放了一张桌子，以推广一系列不同的果酱。有时桌子上只有6种果酱供购物者品尝和购买，而其他时候桌子上有24种果酱。结果显示，尽管当桌子上有24种果酱可供选择时有更多人光顾，但他们实际购买的可能性更小。事实上，有6种选择时人们购买果酱的可能性是有24种选择时的6倍。因此，提供很多选择可以把顾客吸引进来，但他们实际购买的可能性却更小。如果商家想提高销售额，他们就应考虑这一可能性：选择越少，销售额越高。例如，当海飞丝将洗发水类型从26种减少到15种时，其销售额增加了10%。

为什么选择太多？对我们不利？因为拥有的选择越多，我们每一种选择需要收集的信息就越多，显然只会给我们制造太多的压力。

选择太少，会让我们感觉被禁锢，但选择太多，会让我们感觉瘫痪

8、相信自己

《小火车头做到了》的故事。在这个故事中，一列长长的满载货物的火车抛锚了，需要一辆强大的火车头把它拉上山。它请几个大火车头来帮忙，它们都拒绝了，说货物太重了。在绝望中它请一个小火车头来帮忙。尽管小火车头个头小，但它还是答应了。小火车头吃力地向山上缓慢前行，但它始终没有放弃，一遍又一遍地唱着“我想我可以，我想我可以”，直到成功爬上陡峭的山坡。这则故事实际上讲的是一个具有强大自我效能感的小火车头，故事告诉我们，相信我们有足够的能力实现自己的目标是多么重要。

9、自我设阻

当预计可能会失败时，人们确实会采用自我设阻策略。在史蒂文·巴格拉斯(steven berglas)和爱德华·e.琼斯(edward e.jones)进行的一项经典研究中，一些男性大学生参加了简单或较难的智力测验，测验结果有的公开，有的保密。

然后，研究人员告诉学生们，他们正在调查两种暂时影响认知功能的新“实验性”药物。其中一种药使人暂时更聪明，另一种药使人暂时更愚笨。然后.这些学生参加了第二次智力测验，但在测验之前，他们可以在两种药物中

进行选择。一般情况下，人们都不会选择让自己变得更笨的药。但令人惊讶的是，之前参加了较难智力测验的人就是这么做的(见图6-9)。

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由于之前的经验，这些学生预期第二次测验也比较难，这意味着他们失败的可能性很大。通过服用损伤智力的药物，这些学生可以将其不可避免的失败归咎于药物，而不用承认他们失败是因为自己不够聪明。另外，之前参加过简单测试的学生选择了增强智力的药物。由于之前的经验，他们预期未来不会失败，因此不需要自我设阻。值得注意的是，药物选择似乎不受测验成绩是公开还是保密的影响。这一点很重要，因为它告诉我们，被试自我设阻不仅仅是为了在别人眼中看起来很有能力，重要的是他们在自己眼中看起来很有能力。

10、压力导致人们容易失控

在一项研究中，被排斥的大学生和被接受的大学生参加饼干口味测试。研究人员在每人面前放了一盒饼干，让他们判断饼干的味道、气味和质地，告诉他们想吃多少就吃多少。结果，被排斥的人吃的饼干(平均九块)是被接变的人吃的饼干(四块)的两倍。有趣的是，被排斥的人并没有说饼干味道更好，他们只是无法阻止自己进食。此外，一项神经影像学研究发现，排斥降低了已知控制自我调节的大脑部分的活动，被排斥的人的这部分大脑活动越少，他们在自我调节任务中的表现就越差。总之，这些研究表明，被排斥的人不太愿意或不太能够抵制诱惑。

11、潜意识逃避维护原有认知

人们还会通过完全逃避自我意识体验，来应对自我意识引发的负面情绪。在一项研究中，学生们需要大声朗读与他们的价值观相矛盾或不矛盾的陈述。例如，思想开明的学生朗读强调女性传统观点的陈述，这会让他们感觉其行为方式与个人价值观相悖(从而造成其实际自我与价值标准之间的差异)。然后，被试被领到等候室，其中一半椅子面对镜子，另一半椅子背对着镜子。朗读的陈述与其价值观相悖的那些学生，选择面对镜子座位的可能性更小，这可能是因为他们不想被提醒自己刚才做的事。

12、自我消耗影响抵抗力

把自我控制资源消耗掉会使人们更容易顺从他人，被他人说服。

在一项研究中，有些大学生通过抑制自己的思想把自我控制消耗掉，而其他学生参加了一项不会损耗自我控制的任务。然后研究者让学生们分别阅读两篇议论文，其共同论点都是所有大学四年级的学生都必须通过强制性考试才能毕业。有些学生阅读的文章对于实施这一规定欠缺说服力(如我妈妈认为是一个好主意)，而有些学生阅读的文章很有说服力《如全国最好的学校都有学领线多》。人们认为抵制缺乏说服力的信息很容易，不需要太多自我控制，无能到名理力的能息过校困难。最后，所有提试都表达了自己对强制性考试的态度。

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当被试阅读欠缺说服力的信息时，先前的自我控制对其态度几乎没有影响，然而，当被试阅读有说服力的信息时，若其在先前任务中师加了自我控制，那么，他们更容易被说服，因此，在思想抑制任务上，用尽意志力的人，没有足够的意志力来抵制有说服力的信息。

13、心理暗示

实验一：

在一项研究中，被试必须完成单词搜索任务，一半被试搜索的单词包括中性词(如乌龟、灯和植物)，另一半被试搜索的单词包括与成功相关的词(如获胜、竞争和实现)。接下来，所有被试都完成了另一项单词搜索任务，其中只包含中性词，最后研究者对他们在任务中的表现进行了评估。

结果显示，在第一项任务中以成功启动的人在第二项任务中的表现要好于没有以成功启动的人。使用阈下启动的研究也发现了类似的结果。例如，研究者发现，用一些与努力工作相关的词(如努力)对人们进行阙下启动，可以使其比没有进行这一启动的人握拳更紧且持续时间更长。另一些研究者则发现，用字母a进行阙下启动的学生在测试中的表现优于用字母f进行下启动的学生。

在此基础上，心理学家们进一步研究了阙下启动对心理反应的影响。在开始学习任务之前，研究人员用一些与学习相关的词汇(如学习和记忆)对学生们进行闯下启动。在完成任务过程中，研究人员用心电图测量学生心血管系统的工作强度。结果显示，用与学习相关的词汇启动的学生在学习任务中表现出更强的心血管活动，这一生理证据表明他们比没有用与学习相关的词汇启动的人更努力。

实验二：

研究者进行了一项实验，男性和女性观看了一名身穿运动衫的迷人女性的照片，一半被试的运动衫上印有数字16，而另一半被试的运动衫上印有数字24。在观看照片之前，这些被试在计算机上完成了一项决策任务。但他们不知道，这项任务实际上是为了让他们把自己的名字与数字16或24自动联系起来。具体做法是在30多次尝试中，让被试下意识地将自己的全名与其中一个数字配对。研究者的假设是，在这项任务结束时，被试会自动将数字16或24与他们的名字联系起来，具体与哪一个数字联系取决于他们属于哪一组。那么这些被试是如何评价这名穿运动衫的女性的呢？

当运动衫上的数字与被试已经与自己名字联系起来的数字相一致时，无论男性还是女性，他们对她的评价都更为积极。

实验三：

说到狗和猫，哪一个被认为更忠诚？如果你像大多数人一样，你可能会认为狗比猫更忠诚。鉴于这种常见的假设，有科学家想知道用狗的想法启发人们是否会激励他们更忠诚。为了验证这一假设，研究人员让被试阅读了一则关于一名正在备考的兽医学生的故事，但考试的内容各不相同。有些人读的故事中的考试是关于狗，有些人读的故事中的考试是关于猫，第三组被试读的故事中是关于金丝雀(中性动物)。之后，这些被试填写了一份忠诚度调查问卷，问卷询问他们做出此类行为(当其他人说朋友闲话时捍卫朋友，或者当朋友正在经历痛苦的分手时守护在朋友身边)的可能性。正如人们所料，事先用猫启发的人得分最低。狗和猫通常看起来与人类相似，因此人们将它们拟人化并不奇怪。

那计算机呢？我们是否认为不同类型的计算机也都有自己的个性？乍一听，这一想法似乎很奇怪，但想想苹果公司的热门广告，这些广告使用的口号是“我是mac，我是个人电脑”。根据这些广告，苹果imac是酷炫、创新、“解放思想”的计算机，而其他计算机则古板无聊。为了检验这些关联是否能激发人们的行为，研究者在被试不知不觉中用苹果计算机的商标或其他个人计算机的商标(如ibm)对其进行启发。第三组没有接受启发处理(对照组)。 当被试后来被要求说出看到的内容时，没有人能够识别这些图像，从而确认被试没有意识到启动项。然后，被试参加了一项创造力测试，该测试要求他们想出砖块尽可能多的不同寻常的用途，想出的用途越多就越有创意。该研究发现，经苹果商标启发的人想出的砖块的用途最多，而经其他个人计算机的商标启发的人想出的用途最少。

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苹果组列出的用途数量超过了对照组，这表明，苹果商标实际上让人们更有创意。

实验4：

运用这一场景进行的测试表明，社会安全号码数字较大的人对商品的估价高于数字较小的人。在一个案例中，后两位数相对较大(80.png?99)的学生对一个无线键盘的平均估价是56美元，而后两位数相对较小(1.png?20)的学生对同一样东西的平均估价是16美元。在评估房屋价格之前让人们写下其手机号码的最后三位数字，也会产生同样的效果。

14、具身认知

实验一：

你认为咖啡的温度会影响你对那名求职者的评价吗？

出乎人们的意料，答案是肯定的。在这个实验中，一半被试在评价求职者之前手持热咖啡，另一半则手持冰咖啡。相对于手持冰咖啡的被试，那些手持热咖啡的人对求职者的评价更为积极，更有可能建议雇用此人。饮料的温度为什么会产生如此巨大的影响？其原因在于，人们在温度和友好之间建立了很强的联系。我们经常把友好的人描述为“热情”“阳光”，而把不友好的人描述为“冷淡”或“冷漠”。所以当我们的身体感觉温暖时，它会自动激活我们心中温暖的想法，因此当我们判断求职者时，我们认为此人热情、友好。但是，当我们的身体感觉很冷时，它会自动激活我们心中冰冷的想法，于是我们会认为求职者冷淡、不友好。

实验二：

有研究者设计了一项研究，来验证面部某些肌肉收缩是否会引发某些情绪。被试被告知，该研究的目的是是测试人们在不能用手的情况下如何完成任务，然后研究者给被试一支笔，告诉他们各自做下列三件事之一

.第一组被试被告知把笔夹在上下牙齿之间。这一要求看似很奇怪，但是把笔夹在牙齿之间会使颧大肌收缩，人在微笑时这一面部肌肉会收缩。

·第二组被试被告知把笔夹在双唇之间。把笔夹在双唇之间会使眼轮匝肌收缩，人在皱眉时这一面部肌肉会收缩。

·第三组被试被告知用人类原始的方式持笔，即用手握笔。

在他们咬着笔或拿着笔的同时，研究者向所有被试展示了一系列漫画，让他们评价这些漫画多么有趣。

正如人们所料，那些把笔夹在牙齿之间(假笑)的人感觉漫画最有趣，而那些把笔夹在双唇之间(假皱眉)的人感觉漫画最无趣。

15、自我欺骗

在一项研究中，研究者持有这样一种观点：内疚的人想通过补偿行为(如志愿服务)来恢复其道德纯洁性。然而，如果进行身体清洁“冲走”了这种内疚，那么人做出补偿行为的可能性就更小。为了验证这种可能性，他们让被试反思自己过去做出的某种不道德的行为。然后，他们对一半被试进行了消毒擦拭，并且指示他们洗手，而另一半被试则没有进行自我清洁。最后，所有被试都被问到是否愿意参加另一项无偿研究，以帮助一名焦急的研究生。结果显示，非清洁组中74%的人自愿参加另一项研究，而清洁组中只有41%的人自愿参加。这意味着洗手这个简单的动作使被试的志愿精神减少了一半！看来，“清洁仅次于圣洁”这一谚语似乎有一些道理。

16、环境的力量

人们往往对自己所处的环境如何触发自己的某些饮食行为一无所知，但食品行业的人对这一点很清楚，他们利用这些知识来操纵我们，使我们无意识地想吃他们的产品。盘子的直径、杯子的形状、容器的大小等因素都会对饮食行为产生强烈影响。在一项研究中，研究人员让被试给自己舀一些冰淇淋。有些人拿到的是大碗，有些人是小碗。用大碗吃的人比用小碗吃的人多吃三分之一的冰淇淋。使用大盘子大碗或大杯子时，我们往往会无意识地把剩下的空间填满，而且感觉必须把已全部吃完。不幸的是，在过去30年中，美国人的盘子直径从22厘米增至30厘米，软饮料从240毫升增至1400毫开的重量杯(double biggulp)。为了对抗这种环境影响建议你尝试用细高脚玻璃杯饮用含热量的饮料，用小盘子替换大盘子。在一项研究中把直径30厘米的盘子换成25厘米的盘子，人们摄入的热量减少了22%。这些研究表明，环境中的微小变化可以显著减少食物的消耗。

17、帮助别人有利身心健康

为回答这个问题，一项研究对846名年龄超过65岁的人进行了测试。在研究开始时，研究人员测量这些被试获得了多少社会支持，以及他们给配偶以外的朋友、邻居和亲戚提供了多少支持。在此后5年的时间里，研究人员监测着哪些被试死亡。结果显示，为他人提供很多社会支持的人在未来5年内死亡的概率远远低于那些未向他人提供支持的人。有趣的是，在本研究中，接受社会支持对死亡率没有影响。

18、沉没成本

实验一：

为了验证沉没成本效应，一项研究对那些想购买当地大学剧院季票的人的购买决定进行了调查。这些人被随机分为三组，第一组以15美元的常规票价购买；第二组有2美元的折扣；第三组有7美元的折扣。研究人员对三个组进行了跟踪，看其是否真会来剧院看戏。结果显示，为门票支付的钱越多，人们来看戏的可能性就越大。这可能是因为这些人的沉没成本更高。

实验二：

在一间拥挤的教室里，这时教授拿出了一张20美元的钞票，宣布将把它拍卖给出价最高的人，起价仅为1美元。听起来不错吧？谁不想以几美元的价格就得到一张20美元的钞票呢？但这里有玄机：虽然最高出价者将获得20美元，但第二高的出价者得不到任何东西，而且必须向教授支付其最高出价金额。竞标开始了，大多数人都参与进来，但是当出价开始接近20美元时，只剩下了几个人。令人震惊的是：有两个人继续竞标，出价超过20美元还不停止。最终，出价最高者为这张钞票支付了40美元(原钞票面值的2倍)，第二高出价者支付了39美元，却两手空空，什么也没得到。

如果你认为现实世界中不会发生这种事情，那么你就错了。心理学家马克斯·巴泽曼(max bazerman)在过去10年里一直在mba学生身上做这一试验，他声称自己净赚了17000美元。他说两个最高出价之和从来没有低于39美元，而在一次疯狂的试验中，两个最高出价之和高达407美元！

19、不同表达的影响

我们来看研究人员就这一问题进行的一项研究。当被试到达现场时，他们很高兴地发现每个人都可以意外得到一张50美元的支票。他们被告知这些钱来自研究者研究预算的剩余资金。所有被试都得到了支票，但是在某些人面前，这笔钱被描述为“退款”(rebate)，而在其他人面前它则被描述为“奖金”(bonus)。一周后，研究人员与被试联系，询问其用那笔钱干了什么。被告知其获得的是奖金的被试所花钱数(22.04美元)是被告知其获得的是退款的被试所花钱数(9.55美元)的两倍。奖金一词意味着这是别人的钱，所以我们花起来更随意；而退款一词意味着这本来就是我们的钱，所以不能随便花。鉴于这一结果，政府最好将该计划称作“税收奖励”，而不是退税。

20、自己的价值更高

在一项研究中，研究人员向被试展示了一只咖啡杯，问他们愿意花多少钱买这只杯子。大多数人愿意为这只杯子支付不超过3美元。但对另一组被试，研究人员把咖啡杯免费送给他们，然后问他们愿意以多少钱的价格卖掉杯子。虽然拥有这只杯子只有几分钟的时间，但是当低于7美元时大多数人都不愿意卖。因此，只因为拥有了这只杯子，其价值就增加了一倍多！

虽然在拥有杯子的短短几分钟之内，杯子的客观价值没有增加，但是由于感效应其心理价值增加了。每当某个东西被标记为“我的”，这种占有感就会 我们不愿放弃它，因为这样做意味着失去一小部分自我。难怪售贷员迫不及待地想让我们试穿那条牛仔裤或试驾那辆跑车。一旦这样做，我们就开始把它们想象成“我的牛仔裤”或“我的车”，这会使我们愿意花更多的钱把东西买下来。

21、如何幸福

人是否幸福在很大程度上取决于他们积极情绪的频率，而不是强度。不要把钱一下子花在少数几件昂贵的东西上，更好的做法是购买能给你带来快乐的小东西，而且在时间上把它们隔开。现在吃一块蛋糕，明天再吃一块，比现在吃两块蛋糕能给你带来更多的快乐。虽然这很容易理解，但人们在预测使他们快乐的原因时往往会忽略这一原则。

例如，一项研究询问被试是愿意接受一次连续3分钟的按摩，还是两次连续80秒中间间隔20秒的按摩。大多数被试(73%)表示他们更喜欢连续按摩。然后，这些被试被随机分组，来体验连续按摩或间断按摩。结果表明，与经历持续按摩的人相比，那些接受间断按摩的人表示更享受这一体验，并且愿意支付几乎两倍的价格(27美元)来重复这一体验(前者为14美元)。同样，观看中间插入广告的电视节目的人比那些观看没有广告的电视节目的人更喜欢该节目。

把令人愉悦的体验分成一些小部分，从而使其更加令人愉悦，因此请你在自己的生活中寻找那些给你带来小乐趣的日常体验，可能的话，把它们分解成更小的碎片。

但同样的，把不愉快的体验分解，会让你感觉更糟 。有一项研究强被试听恼人的真空吸尘器的声音，与间隔五秒听这种声音的人相比，那些连续听这种声音的人认为这一体验并不那么恼人，尽管此前两组人对自己的恼怒程度的预测相同，因此，对于负面体验，最后一次把它体验完

如果想要幸福，我们应该如何花钱？

我应该购买体验，而不是获得实物，所以孩子气的过节过生日时，你不要给他买礼物，而是带给她一些美好的体验，更重要的是，体验是可以分享的，而分享同样可以带来快乐

金钱不能买到幸福，但它会让你拥有美好的回忆。但从长远看来，能让你快乐的正视那些美好的回忆。

正确的消费观，是把钱花在你可以做的事情上，而不是你可以拥有的东西上。

总结感悟

1、一切动机背后都是未被满足的需求。

2、逆反是人们在控制受到威胁时收回控制权的一种方式

3、自我防御策略:自利归因偏差，自我设阻，找借口

4、心理暗示，本质上是人的联想本能在发挥作用。基于联想，一但触发点出现，人会产生一系列的自动化行为，比如坐到沙发上，你就想掏出手机，所以我们要想戒掉手机，我们就必须切断这个联系。

同样的道理，我们如果想培养某种习惯行为，就要使之与已有的行为建立联系，比如你想培养每天早上吃香蕉的习惯，那你就把香蕉与钥匙放在一起.

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